生源是幼儿园的生存之本，招生是幼儿园的生命线，从经营的角度看，招生与教育一样重要。
幼儿园招生老师经常会遇到这种情况：使出浑身解术，口干舌燥，才发现他根本不是“真正顾客”。接下来，幼美将通过对常见九种家长的分析，让你瞬间认清自己的准家长。
文章图片均来源于幼美合作园
1
附和型家长
症状
家长对什么都不发表意见，不论招生老师说什么都点头称是或干脆一言不发。
心理诊断
不论招生老师说什么，家长内心已决定不准备报了。
2
强装内行的家长
症状
家长认为自己对幼儿园比招生人员精通得多。他会说“我很了解这个幼儿园”“我与你们的人很熟”等，他又会说一些令招生老师听着慌或不愉快的话。这类家长硬装内行，有意操纵招生老师的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
心理诊断
家长不希望招生老师占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。
3
虚荣型家长
症状
家长渴望他人肯定自己的财富。
心理诊断
家长可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要招生老师进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
4
理智型家长
症状
家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视幼儿园，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致招生老师很压抑。
心理诊断
家长一般都注意听招生老师的讲解，他同时也在分析评价招生老师及幼儿园。此类家长属知识分子较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型。
5
冷漠型家长
症状
报不报无所谓，不介意幼儿园优异否，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断
家长不喜欢招生老师对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触。讨厌招生老师介绍幼儿园，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
6
好奇心强的家长
症状
家长没有报名的任何障碍，他只想把幼儿园的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听幼儿园的介绍。
那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断
家长只要看上自己喜欢的幼儿园，并激起报名欲则可随时报名，他们是一时冲动而报名的类型。
7
理解型家长
症状
家长谦虚有礼，对招生老师不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断
他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听招生老师对幼儿园的介绍。
8
疑心重的家长
症状
家长会莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于幼儿园的疑心很重，任何人都不容易应付他。
心理诊断
家长是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
9
严苛型家长
症状
家长对幼儿园环境以及服务等具体要求非常苛刻，对招生老师有一种排斥心理。
心理诊断
家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
有人曾说“幼儿园要生存，就要招生，越是在危机中越要理清思路、找准出路，在许多老园长看来，没有什么比服务好潜在生、提高转换率更重要的了。”
那园长们应该如何把握好这次良好时机呢？以下几个方面，助力园所顺利招生，生源爆满！
一、做好潜在生来源登记
首先要积极主动的获取潜在生信息；其次要努力扩大潜在生的来源途径。
1、公众号、朋友圈
这是当下传播速度最快、传播力最强的一种宣传方式了，高频使用朋友圈的功能一定会产生事半功倍的效果。
2、在园幼儿家长介绍
有句话说得好“最优质的客户是创造客户的客户”，而幼儿园优质的服务就是要得到众多家长的满意认可，使家长愿意主动介绍自己的亲朋好友，来选择我们的幼儿园。
“我们家老大是这个园毕业的，老二肯定还送这个园”家长这样的一句话，顶招生老师的十句话。当然对于家长之间的推荐，幼儿园也将实行鼓励政策。
3、“走出去“、”请进来“的招生活动
这些活动都可能会吸引新的潜在生家庭参与。他们对幼儿园有了初步的了解，跟进的价值性就提高了，应重点突破。
5、大企业单位合作
幼儿园对周边”大企业单位合作”要主动“出击”，以便取得更多的潜在生源。
6、上门咨询到访的家长
每天都可能会接待一些临时来园参观的家长，这部分家长既然能主动来咨询，证明有需求，这种潜在生的转换率一般会是很高的。
通过以上各种活动获得的全部潜在生信息，幼儿园应指定专人进行汇总，不得有遗漏，由此建立起园所的潜在生资源库，这些数据对幼儿园的招生是相当有价值的！
二、做好潜在生源的跟进
潜在生源的数据无论从数据本身，还是深层价值都可给园所带来效益的，如果潜在生源跟进得好，就可最大限度地提升转化。一般潜在生的跟进可分为三种：
1、定期跟进
潜在生入园意向分为高、中、低三个层面之后。会发现即便同是高意向潜在生，主导意向也不尽相同。
有的是因为幼儿年龄较大了，家长希望尽快入园；有的是因为家长工作忙、无暇照顾孩子，希望早点入园；还有的家长希望选择更好的品牌等，所以，定期跟进潜在生，尽量满足不同家长的需求，有助于提高转化率。
3、前瞻性跟进
高意向的家长往往易突破，应花时间和精力去与她们相处。通常来说很快报名缴费的家长人数不多，更多的家长还是要反复的考察、考虑、选择符合自己心意的，那怕是最后选择了离家近的园、或是价格便宜的园，也算是满足了自己的择园愿望。
所以说，如果没有足够大的潜在生资源库，没有一个“潜在生家长的培养”过程，肯定会迎来青黄不接，所以努力挖掘潜在生是幼儿园一个永恒的话题。
无论是哪一种潜在生家长的跟进，要点在于落入实处，真实地与家长交流，切实感受他们的需求招生无对策？家长心理难懂？这几招助力园所顺利招生！，让她们在咱们园有超预期的感受，才能获得潜在生家长的信任。一旦与家长建立了信赖关系，家长才会对咱们园产生较强的意向。
三、做好潜在生源的回访
在幼儿园的招生过程中，有一个环节不可忽视，那就是潜在生家长的跟踪回访，其核心目的是通过不断的沟通，积极促进其报名缴费，潜在生家长的跟踪回访需要注意以下几点：
幼儿园活动中产生的潜在生信息，最好在第二天就进行电话回访，避免隔太长时间家长会“降温”，及时回访也为后续的持续回访开一个好头。
打回访电话前，先将潜在生档案的各项资料看清楚，做到心中有数，在家长提出问题时能有据可寻，而不至于乱了分寸；另外要做好记录，要了解上一次回访电话的主要内容，如有需要在本次回访中进行答复或者解决的，要主动说明。
每次打电话前，明确打电话的目的，围绕目的而组织好话术，不能讲到哪里算哪里，这样家长稍加提出点问题，就会将思路打乱，出现漏说、忘记说等一系列的问题。
每通电话开场白和结束语都应有，通话时间也不宜过长，以3分钟适宜（特殊情况除外）。电话内容要让家长愿意听，了解家长所关注的问题是什么，并且要秉承为孩子着想的原则，寻找话题。
潜在生家长提出某些“专业”问题时，可灵活的选择避而不答，将问题留下来，让家长来到幼儿园，让园长或保教主任给家长做专业的解答，这样是在引导家长来园参观，更加全面地来了解幼儿园，增强入园的意向。
家长为孩子选择幼儿园会有认知、了解、熟悉、比较、最终决定这5个过程，这个时间的长短与幼儿入园的迫切程度有关，也与幼儿园的介绍、招生老师与家长沟通的技巧有关。
以上招生小技巧，你学会了吗？
招生的细节不是三言两语就能说清楚的，幼儿园事无巨细，绝对是一个细节决定成败的行业，所以对于幼儿园经营者，一定要用心经营，一定要对得起这些孩子，这些家长的信任。
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