引流招生，算是个老话题，为什么要讲它呢？
我发现我为什么旧事重提引流招生这个话题？，很多机构经常做体验式招生，做成功的的确不少，新东方的“50元学”、学而思的“一元一科”，于是大家纷纷模仿做类似活动，但大多数机构实操过程中并没有取得预期的效果，这也是我想分享的来由。
预期效果不理想，原因是啥？
主要原因还是我们只知道操作的表面流程，模仿了他人的活动方案，却没有了解操作节点背后的逻辑关系。
首先，咱一起了解下什么是“体验式营销”。
生活中，我们经常会受到商家的营销。
比如视频网站中，很多影片都会让你试看6分钟，如果我们感兴趣了，可以付费看完整版。其实这就是“体验式营销”。
这样的体验营销形式在我们选择、试看、试看结束后的购买行为都是已经设定好的，只要不付费，我们就没法看电影、视频网站就没法赚钱，整个过程无法被干预。而咱们K12教培行业的体验式营销与它不同，是“可干预”的，从招生到转化所有行为都是可以产生见面和付费。
大家注意到没？我特别强调了“干预”二字，我们在整个活动中设置几个有效干预的节点，决定了最后转化结果的好坏。
接下来，我就从3个方面说一下，体验课做成功，咱们必须明白的逻辑关系。
O1 树立营销一体化思维
体验营销的最终目的是收全费学员，但是实际操作时，我们往往将招生、上课和收费分开看待，这样一来，就破坏了体验课背后的成交逻辑，活动做完，效果达不到我们的预期，也说就很说得过去了。
在整个体验课的组织策划上，咱们要始终坚持一贯性、连续性、逻辑性的原则，树立营销一体化思维。
O2 员工的动力从哪里来
同样一场体验课，为什么你做得很窝心，旁边家机构就做得热火朝天？
有时候，员工参与活动的意愿是一个重要原因。
做教学产品加盟时，我曾经到校帮助一个机构做招生活动，他们提前一周就开始发动现有学员报名，一周下来报名体验课的仅有13人，而我领着只做了半天就有14人报名。
这是为什么呢？
除了员工的意愿问题，我想不到别的原因。员工没有参与的动力，活动策划的再好都没用。那怎样做，我们的员工才能像自己创业一样做招生呢？
第一，人的动力在于环境
过年放爆竹，我们会高兴，双十一不买点东西，我们会觉得亏，这都是环境给我们的感觉。
我们可以通过会议、办公环境的布置、校内宣传工具营造出做活动的内部氛围。
第二，生存空间决定一个人的动力
现金奖励是我们每次必用的激励措施，但有的员工就说，我不想要激励。怎么办？
建议咱们用“对比”的方式，也就是压缩一个人的生存空间。比如小王第一天得到了300元的奖励，而小李一毛也没有，这个时候，我们可以在当天的总结会上表扬小王、委婉提醒小李，把两位员工的生存空间进行对比，倒逼他们进行自我激励，主动对招生上心。
压缩员工的生存空间，我们要把握好3个环节：
①培训动员9步法
自我介绍：破局活动开场；
相信的力量：树立改变的信心；
破冰游戏：放开自我，脱离“工作状态”；
角色转化：销售是一个教育者的必经之路，是自我突破改变的开始；
目标任务：树立目标，突破目标；
奖惩措施：现金奖励为主，体力精神惩罚为辅；
团队分组：有对比，才有动力；
情感互动：巩固团队意识，过大团队“矛盾”；
培训排查：活动要清楚，话术要简练。
②招生时，我们要时时处处在小组之间“夸奖”、“挑衅”、“树榜样”，扩大对比的效果。
③活动总结要天天开，奖励要以现金形式每天发，榜样要重点表扬，激发员工的个人成就感，让他产生行动欲望。
O3 行动中的误区与真相
做活动时，如果我们认知上出了问题，很容易陷入误区。
①形式＞权势
我们要通过激励、奖惩培训等手段来调动员工的积极性，让员工敞开心扉，不能一味命令和批评，更不能靠下死命令来代替激励。
②金钱≠动力
发放现金只是众多激励手段之一，真正能激发员工动力的是成就感。
③恐惧＜工作
地推的关键是“不停地说”，那为什么我们的老师说着说着就没动力了呢，是因为我们害怕拒绝。被拒绝的次数多了，我们就不愿意说了，也不敢说了，从而会感到恐惧。
因此，我们要把团队分成几个小组，以小组行动，并通过小组pk淡化被拒绝的恐惧感，
④情景=成交
成交除了顾客有需求，更多情况下是在一定“情景”下成交的。
招生时，我们不妨用一些人偶来吸引人流，用音效来制造氛围，把家长和孩子分开对待，因为很多时候，我们发现大多数家长感兴趣后问的第一句话是“宝贝，你喜欢吗？”
咱们引流招生做得都不少，但是要做得好、达到我们的预期，就得掌握背后的一些逻辑，希望这次的分享对你有用。
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