1、挖池子---建立学生数据库
顾名思义，挖池子就是要建立学生数据库，主要指增加微信好友和有效名单的量。
那么，怎么做到老生都能成为微信好友，并且确保有效名单的量呢？
① 挖池子就是要做大数据库基数，可以通过开校区动员大会来实现，比如，通过圣诞节活动送给学生邀请函，说明邀请函会给新生、老生带来什么好处；鼓励老带新，如果老生带来新生，老生会获得一个学习大礼包，新生可以享受报班优惠福利。但是一定要在邀请函上标明价格，再一次对新老生进行刺激。还有，一定要明确回收时间，给学生一个暗示：这是一个需要完成的任务。
② 动员大会举办之前，要明确会议流程，制定标准话术，预见常见问题三步连环招生策划方案，并且制定跟踪方案。动员大会需要校长进行主持，才能彰显活动的重要性，效果才能达到最佳。
落地方案参考
《大型抽奖活动》
在学校门口打上：为答谢老学员，迎接新学员……学校举行大型免费抽奖活动。在公立学校门口，在自己学校门口都可以办。一等奖：苹果手机（选择特别贵的，其他礼物也可以）主要为了吸人气。二等奖书包，等奖学习用品，笔、本子、等。准备好要填写的表格，只要填写好就可以现场抽奖、现场兑现。目的就是得到学生、家长的有效名单，扩大知名度、影响力、打造本校品牌。
2、赶鱼---吸引家长，加强家校关系
这是吸引学生、家长，建立家校关系的过程。这个环节做好，会提升家长满意度，美誉度自然也会落下。
实施过程中，主要是微信营销和活动营销。
①微信营销
这是拉近家校关系，从无关系陌生人向有关系熟人过渡的关键。有四个渠道：
公众号、朋友圈、微信、私聊
这里以朋友圈为例具体说一下。通常对微信营销的印象是学校展示自身的平台。但是这个理解不够深刻。在微信营销中，展现功能只占到了20%，剩下的80%是指了解和互动。
了解：通过朋友圈了解家长，推测家长的性格。曾经有个妈妈经常在朋友圈发美食，在一次线下活动见到她时，就会很快熟悉起来：“我对你的印象很深刻，你做的饭真是太诱惑了，晚上都不敢看你的朋友圈了，有机会一定要向你请教。”这个妈妈听了以后很开心，而且我们的距离迅速拉近，为之后推销课程打好了感情基础。
互动：在家长的朋友圈里点赞、评论。有一个朋友圈回复小技巧很有效，用问句结尾。比如，看到xx家长晒旅游的照片，可以这样回复：“好漂亮呀！这才是生活！这是哪里呀？”这样，家长会更快的回复你，一来二去，就会熟络起来。那么，之后的线下活动邀约就变得轻而易举，也会增加见面时的熟悉感、安全感和信任感。
②活动营销
这一步的目的是要把弱关系变成强关系。那么如何策划一场有效果的活动呢？我们要进行客户分析。可以从需求和阻碍两个方面进行。
以11月客户为例，对学员进行分析:
针对老学员而言，有续班的需求，续班障碍是老学员的课程还没有结束。
针对新学员而言，期中考后会有报班的需求，或者是即将面对期末考试，有一定需求。但是续班的障碍是：离新的开课还有很长时间。
落地方案参考
关键词：
老学员给好处（续班优惠+礼品多多）
新学员给体验（期末冲刺班、免费一对一6课时）
11月开始做招生活动，由于离春季班（3月份开学）还有一段时间，遇到一些家长不愿付全款，就可以推“课程优惠”活动，让家长花50元购买200元学费代金券，这时，家长心里会有一个暗示：这个课程是我的了，也就不会轻易放弃这个机会。这是人类共通的心理：害怕、讨厌失去，在活动规则制定时，可以好好研究、利用。
还有的家长可能觉得距离开课还很久，不愿意现在买券，不确定要不要报班，这种情况下，要打消家长疑虑：“即使不报班，课程券也可以换取价值68元的课外书。”只要家长来校区领取课外书，就会又多了一次跟家长沟通、推课的机会。这就不仅获得了更多的机会，而且还能保持客户黏性。
3、收网---用标准化和专业化去吸引家长
收尾阶段，影响结果的因素有两个：标准化流程和专业化技巧。首先要有一套标准化咨询流程，专业化的咨询话术，专业化主要讲的是咨询话术，要对老师进行专业化培训。这个时候可以利用公开课的邀约、家庭教育讲座的邀约，向家长展示我们的实力。
落地方案参考
《公开课的邀约》
例如，“您好，是xx家长吗？我是xx机构老师，给您打电话是因为周末校区会举办提升孩子作文兴趣，提高作文思维方法的免费课程，您有时间带孩子来参加吗？”“如果家长说没时间，“没时间也没有关系，这类免费课程还有免费的亲子活动，我们学校会经常举办，而且还有家庭教育的免费分享。您微信多少，我加您，平时如果有这样的活动，我会发朋友圈，您有兴趣就来联系我，我不再给您来电话了。”这是一套标准话术，针对家长的回答（答应或拒绝）分别使用不同的话术技巧和流程。
当你拥有标准化流程和专业化技巧之后，老师的专业度会大大提高，校区风貌展现也会再上一层楼。
总体来说，招生的三个步骤就是挖池子、赶鱼和收网。第一个阶段的重点是量的保证；第二个阶段要重视与家长的互动，加强家校联系；最后收网阶段要做到标准化和专业化，用专业去吸引家长，因为专业能力决定转换能力。
招生也是一个积累到爆发的过程，前期储备越多，后面转化也会越多。清晰每个阶段的招生工作重点，一定可以事半功倍！
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