从今天开始
小编将分四期发布
肖元金老师总结的
《招生策》中的剩余部分内容
民办学校的招生
需要策划
需要创意
需要走心
这本书应该可以给您提供一些启发
中国民办教育共同体 推荐
这本书
七、把握七种话术
话术，又名说话的艺术或沟通的技巧。营销本质上是一种沟通，是营销人员与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到营销的成败。事实上，营销高手重点做的只有两件事情：第一件事情是“攻心”，“攻心”攻到客户心悦诚服；第二件事情是“洗脑”，“洗脑”洗到客户心甘情愿。无论是“攻心”，还是“洗脑”，都离不开话术。从严格意义上来讲，招生就是民办学校的营销活动。因此，学习、研究、运用营销话术，对招生工作至关重要。
但消费行为学研究却提醒我们，在有选择的条件下，只有客户在感情上认同你，才会买你的东西。还要说明的是，人与人面对面沟通的三大要素是文字（内容）、声音及肢体语言。
行为科学研究表明，面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%、声音38%、肢体语言55%。一般人常强调话的内容，而忽略了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通的目的在于达到一致性以及进入别人的频道，亦即你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想十分一致，否则，对方将无法接收到正确讯息。因此，学会有效沟通和金牌话术需要不断练习内容、声音、肢体动作的一致性。这就告诫我们，招生老师一定要与家长、学生建立良好的关系，将“以理服人”、“以利诱人”和“以术（教学绝招）动人”、“以情感人”有机融合，而这才是招生话术的精髓。
根据对家长的七大分类，我们选编几则话术范例如下，以期抛砖引玉。
1、如何说服不重视孩子教育的家长
（1）任何事业的成功都无法弥补孩子教育的失败！人在年轻的时候，千万不要借口工作忙，而忽略对孩子的教育。在年老的时候，您就会发现，所谓荣华富贵都是过眼烟云，而一个不成器的孩子，足以让您晚景惨淡，但是一个事业有成的孩子足可以让您生活无忧，备受尊崇。
（2）我听一位招生老师说过这样一件事：有一位家长来为学生报名，衣着朴素，手里拿的是红米手机，只有6、7百块钱的。但是一聊，他每年给孩子的培训费支出都要上万元。问他为什么这样做？他讲了一句话很经典：人生两样东西不能将就，一样是车子，一样是教育。因为车子承载的是一家人的生命，教育承载的是一家人的未来。送家长出学校，才知道他开的是奔驰，人家这才叫牛人！明智的家长，决不会是宁肯花几千元买个苹果6、苹果7，却不舍得为孩子教育花钱的人；更不会是在牌桌上输掉几千几万都不眨眼，但一提到孩子教育就哭穷的人！
（3）人生最大的投资，既不是车子，也不是房子；既不是股票，也不是期货；既不是古董，也不是宝石；既不是银两，也不是金条。子女的教育才是人生最大的投资。教育是家长今天的事业，教育更是家庭明天的希望。一个不重视教育的家长，一定是短视的家长。而一个短视的家长，不仅给子女的成长造成阴影，也会给家庭的未来带来危机。
（4）古语说，“家有黄金万两，不如薄技在身。”这句话告诫我们，人要有真实本领，才能在社会上立足。孩子面临的时代是终身学习的时代，如果我们不重视对孩子的教育，孩子就一定会成为时代的落伍者。孩子没有本事，就会变成“啃老族”，就会拖累父母，就会成为家庭的累赘。更有甚者，孩子还可能滥交损友，吃喝嫖赌，偷鸡摸狗，打架斗殴，危害社会。到那个时候，我们再后悔当初没有重视教育，就太晚了。
（5）想要一时的繁荣可以种花，想要十年的繁荣可以种树，想要世代的繁荣就必须重视子女教育、投资子女教育。“智力投资，一本万利。”子女成才既是家长的荣耀，也是家庭走向兴旺发达的里程碑。
2、如何说服不愿意孩子读民办学校的家长
（1）眼睛能看到的地方叫视力，看不到的但能感知到的才叫眼光。家长的眼光决定孩子的未来！二千年前，孟轲的母亲为孩子“择校”（昔孟母，择邻处），造就了一代圣人——孟子（亚圣）。今天您有条件为孩子“择校”，为什么轻易放弃为孩子“择校”的权利？“择校”就是为孩子选择一个不同于他人的未来。
（2）您希望您的孩子赢在起跑线上吗？
您希望提升孩子的学习能力和学习成绩吗？
您希望孩子能拥有一生受益的好习惯吗？
您希望您的孩子能与成功人士的子女为伴吗？
您希望您的孩子从小就养成独立生活的能力吗？
您希望您的孩子从小就拥有合作意识和交际能力吗？
您希望您的孩子从小就练就组织才能和领袖气质吗？
您希望您的孩子惜福、感恩吗？
您希望您的孩子健康、快乐吗？
您希望您的孩子有一个美好的未来吗？
您希望您的孩子能续写您事业的辉煌吗？
您希望您的孩子能给您的家庭和家族带来荣耀吗？
请您将孩子送到我们学校！
您给我们一个机会，我们还您一个惊喜！
您给我们一份信任，我们还您一份精彩！
（3）在大班额的公办学校，您的孩子可能只是一棵草。而在小班额的民办学校，您的孩子就是一块宝。您是愿意人家把您的孩子看作草？还是愿意人家把您的孩子当作宝？当然，说句公道话，大班额的公办教师不是不爱您的孩子，而是因为孩子太多，人的精力和时间又是有限的，他可能爱不过来。
（4）一个人最大成功就是教育子女成功！投资教育就是投资自已的未来！
因为二十年后，您把现在的房子给孩子，孩子会说：“太旧了。”
二十年后，您把现在的车子给孩子，孩子会说：“别逗了。”
今天，你给孩子良好的教育，二十年后孩子会说：“爸爸妈妈，谢谢你们，你们太明智了。”因为您留给了孩子一辈子的财富！
给孩子最好的礼物是让其享受优质教育！
（5）教育孩子是一张单程票，没有回头路可走。一旦做错了，连改正的机会都没有。因为孩子不可能因为你没有教育好，而可以重新成长一遍。孩子的成长是有规律的，过了这个周期，就可能永远错过了。父母要敬畏教育规律，为孩子创造一个良好的成长环境。而这个良好的成长环境主要有两点：一是优秀的老师，一是优秀的同伴。因此，为孩子选择一个优质学校，就是家长您的明智决定了。
3、如何说服犹豫不决的家长
（1）别人在给孩子报名，您在问价格，因为您只关注价格，不关注价值；人家的孩子已经入学了，您说再考虑考虑；人家的孩子已经学有小成，您还在等待观望！继续等待观望，不仅让您自己错失良机，更可怕的是耽误了孩子求学的黄金岁月。孩子是祖国的花朵，更是家庭的希望，我们和您一样，都不愿意看到这种希望化成泡影。
（2）我不得不提醒您，学习是投资，教育是赚钱，学习不是消费，教育不是花钱。但愿您能尽早认识到：“世界上稳赚不赔的投资，就是对孩子教育的投资！”
（3）三十年前，您周围的人会根据您和爱人的收入、成就、地位对待您的孩子。三十年后，您周围的人会根据您孩子的收入、成就、地位来对待您和您的爱人！让您的孩子比您更优秀！我们愿意和您携手为这个神圣的目标而百倍努力！
4、如何说服不满意学校高价位的家长
（1）前几天一个家长跟我说了一番话，谈了他择校的感悟，我觉得很有道理。他说：“您发现了吗？收费便宜的学校，只有在交费的那一刻您是开心的，然而当您看到孩子在学习成绩和生活习惯方面总是没有什么进步的时候，您没有一天是开心的。而品质、品位好的学校，交费那一刻是心疼的，然而当您看到孩子成绩及素养一天天进步的时候，您每天都是快乐的，感觉特别值！”生活的格调在于您的品味，教育的质量在于您的选择！价格是否合适，主要是一个心理作用。您觉得值，再贵的价格也是合理的。
（2）为孩子择校是对家庭未来的投资，不能过多地在价格上纠结，家长应该将关注的重点放在对学校文化、教师素质的考察上。优秀教师的优秀业绩必须用丰厚薪酬来奖励，也就是说，只有优酬才能为您的孩子请来优师。虽说我们没有给您优惠的权利，但我们可以给您郑重的承诺：同样的价格，我们的教学质量会更优；同样的质量，我们的教育服务会更好；同样的服务，我们的收费价格会更低。
（3）无论我们学校学费如何定位，总是会有家长抱怨收费贵。保时捷、路虎很贵，但开的人越来越多。桑塔纳很便宜，但淘汰它的人越来越多。苹果手机很贵，但用苹果手机的人越来越多，报纸上还经常有为买苹果手机彻夜排队的新闻。成熟的家长关注的往往是学校的价值，不会过多地考虑学费的价格。世上没有花很少的钱能买到最好的产品的事情，好货不便宜，这是基本的经济规律。
（4）以手机为例，产品的成本确实不需要多少钱。但是您要认识到，给您钢筋和水泥，您能自己盖房吗？给您一把剪刀，您能自己去剪头发吗？给您一把手术刀，您能自己把肿瘤切出来吗？我们要学会尊重别人通过多年的时间和精力换来的精湛技术和宝贵经验。教书育人是个良心活，您能告诉我，良心值多少钱？我们花费了那么多的时间和精力，聘请优秀教师，提供一流设施，只为了给您的孩子提供更好的教育服务，让您的孩子在我们全天24小时的呵护下，快乐学习、健康成长！任何家长都不愿意看到我们以牺牲服务质量为代价来降低收费标准。
（4）我不能给您最低的价格，我只能给您最高的品质。我宁愿为学费“高”解释一阵子，也不愿为教学质量“差”道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，我们完全可以通过降低成本，例如，少聘用教师、少支付教师工资、少添置教育设备等，来达到降价招生的目的。但我们认为，人才是利润最高的商品。一个学校完美的品质，才是教学质量的前提，才是我们追求的教育理想。我们不会因短期的利益出卖我们的灵魂，出卖孩子的前途。
（5）我不敢保证我们学校的收费是本地同行业中价格是最低的，但我可以很有把握地告诉您，在我们这个地方，用这样的费用能够进像我们这样档次的学校还是很划算的。我们学校在教师工资福利这一块是舍得花大价钱的，因为我们始终相信，只有优秀的教师，才能教育出优秀的学生。优秀教师没有高薪是请不来的，您见到过拿低工资的名师吗？要说降价，也是有可能的。不过，就目前的情况看，各行各业物价一直都处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后我们的学费不会上涨。如果上涨的话，现在花一元钱能买的东西，到时候就得花二元钱甚至更多了。但学校为了自身的生存和发展，在收费方面，往往会出台“老生老办法，新生新办法”的政策，您如果真的会计算的话，现在报名交费，就是赚了。
（6）学校收费是否合理，仅仅盯着总收费金额是不科学的。您需要考察的是学校在当地的档次与教师队伍情况，理性分析学校是否物超所值或物值所值。另外一个价格高不高的判断参照物是，“当地公办学校择校费＋周末民办培训学校的各类补习费＋孩子居家时的饮食、交通、校服、住宿开支＋孩子每天早晚上学回家可能的风险”。因为高档次寄宿制民办学校是囊括了上述服务的。他们可能只是让您一次性缴费，而不是分段“割肉”。您真正算清楚了、想明白了，也就心安理得、心平气和了，再也不会被表面上所谓的“高收费”蒙蔽了眼睛，而人云亦云，心生怨气了。
（7）您好！您是XX同学的家长吗？感谢您在白忙中抽出时间来我们学校咨询。我们接到通知，学校的学费这几天略有调整，在本月20号之前报名，可以享受每学期2000元的学费减免。20号之后报名优惠活动就取消了，学费就恢复成了每学年元。今天是15号，您现在为孩子报名的话，可以享受政策优惠，一学年只需交元即可。机会难得，我已经为您的孩子作了登记。您打算今天还是明天来为孩子报名交费呢？
5、如何说服不满意学校住宿饮食条件的家长
（1）择校从本质上是择师。如果家长择校，仅仅为了在亲朋好友中炫耀学校条件如何优越，那么，择校就失去了实在意义。当然，学校要不断改善学生住宿、饮食条件，但家长不能因为交了“很高”的费用，就对学校指指点点，百般挑剔。“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”只是国家大政方针，民办学校和家长都要明白“再穷也要富教师，再富也要苦孩子”才是办好教育的真谛。古语说得好：吃得苦中苦，方为人上人。住宿、饮食条件不理想在某种程度上也是一种教育，艰苦的环境往往能磨炼人的意志。家长最需要关心的是饮食是否安全，是否有营养？住宿环境是否干净，住宿管理是否规范？而不能有意无意地引导孩子比吃、比喝、比穿、比住，这对孩子的成长不利。
（2）一只蝴蝶在蛹里挣扎，用尽全力要破茧而出。一个小男孩在观察着，看见了蝴蝶所有的痛苦挣扎过程，以及蝴蝶多次努力不果，男孩心里很着急。于是男孩跑回家去，拿来一把剪刀，把包裹着蝴蝶的茧剪开，帮助蝴蝶出来。当小男孩看着趴在地上的被他“救”出来的蝴蝶，渴望着看蝴蝶环绕他飞舞的情景时，他却忽然发现，这只被他救出来的蝴蝶，不会飞！无论蝴蝶的翅膀如何舞动，它就是没法飞起来。过不了多久，蝴蝶在男孩的眼皮底下死去。蝴蝶从蛹变成美丽的蝴蝶，需要经历极艰难极痛苦的蜕变，只有凭它自己的力量拼死挣扎，它才能破茧成为一只美丽的蝴蝶。而如果没有这种痛苦的蜕变作为前提，蝴蝶便永远无法成为真正的蝴蝶。
（3）一个人无论情商再高，智商再好，如果没有面对逆境从容接受并淡定处理的智慧，那他尚不能称为拥有成功的人生。这种智慧，我们称之为“逆商”。作为望子成龙、望女成凤的父母，从溺爱孩子出发，指责学校住宿、饮食条件，是不可取的。试想，孩子现在连这么一点“苦”都受不了？如何面对未来社会愈来愈严酷的挑战？一帆风顺的人生不能算是美好的人生。俄国科学家列别捷夫说：“平静的湖面，练不出精悍的水手；安逸的环境，造不出时代的伟人。”孟轲也曾说过，一个人成才须“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，这些都说明艰苦的环境是磨炼一个人的意志，使人走向成熟和成功的重要内容和途径。
（4）电影《127小时》讲述的是一位美国青年断臂自救的故事。2003年5月美国登山爱好者阿伦·拉斯顿在犹他州一座峡谷攀岩时，因右臂被石头压住被困5天5夜，在没有任何救援希望的情况下，他最终选择用小刀割断右手腕，成功自救脱险。这是多么伟大的一种逆境生存能力！试想如果换着我们自己，我们会否有这样的勇气和智慧？一位家长看后，感慨地说：“我非常希望我的孩子以后会成为一个面对困境从容淡定的人，这样即便他日他离开我们，他必定能有如意的生活和意想不到的成功。”家长没必要为孩子操一辈子的心，其实那不过是自找烦恼、自寻没趣。当看见孩子身陷困境怎样创意民办学校招生工作，这本书可以给你参考，家长内心便焦灼不安，赶紧上前保护或者帮忙，这样孩子便慢慢丧失了面对困难自己处理的能力。孩子的成长必须伴随着一定的艰苦，没有艰苦环境的冶炼，孩子是很难有大出息的。一个会独立照顾自己的孩子，内心必定是坚强的，不会被困难轻易打倒。我们需要做的是有意识地让孩子过点“苦”日子。
（5）日本北海道自然环境严酷，那里的狐狸为了让自己的孩子能够在漫长的寒冬生存下去，对孩子进行严格的训练。从捕食的方法到遇到天敌的逃身方法等等生存技能都一一教给它。等孩子长到一定阶段以后，就将它赶出家园。最初小狐狸很惊讶父母的做法不愿离开，父母会采用咬它的方式把孩子赶走。这也许是狐狸为了让孩子独立生存下来而采取的本能行为吧。教育也是一样，在这个变化激烈的时代，将来可能会有很多艰难困苦在等待着我们的孩子。为了孩子能够独立应付变幻莫测的未来，家长只用温柔来呵护他是远远不够的。让孩子在相对艰苦的条件下，锻造出坚强的意志和强壮的身体或许才是父母真正的爱。
（6）日本孩子在寒冬里“裸跑”的新闻多次见诸媒体。在日本，我们经常看到幼儿园、小学的儿童在三九天短裤光腿在外面奔跑玩耍，日本孩子的耐寒能力，不是天生的，而是培养出来的。从小开始的耐寒教育铸就了大和民族坚韧不拔的性格。日本老师说：孩子是风之子，只有在寒风里多运动，身体才会变得更强壮。日本家长说：让孩子们在寒冷的环境里生活，身体和意志都能得到锻炼。当然，我们没有必要照搬日本学校的做法。但家长要清楚，我们这个世界，一向不缺乏逆境，不缺少挫折，所谓“人生不如意事十之八九”。现在不让孩子吃点苦，今后孩子可能会吃更多的苦。不能因为我们富裕了，就让孩子整天泡在“蜜罐”里，这不是爱孩子，这是害孩子。
6、如何说服不满意学校教学质量的家长
（1）不要看着别人的花绽放了，自己的那棵还没有动静就着急。相信是花都有自己的花期，我们没必要让夏季的荷花、秋天的菊花、寒冬的梅花，像兰花一样在春天绽放美丽。教育是慢的艺术，和老师一起细心呵护自己的“花儿”，看着他慢慢地长大，陪着他沐浴阳光雨露，这何尝不是一种幸福。相信孩子，静待花开。也许您的种子永远不会开花，那是因为他是一棵参天大树。
（2）我们的教学也许有这样或那样的瑕疵，但我们一直在努力。我们不能因为孩子一次二次的考试成绩不理想，来否定孩子的进步，否定老师的付出。教育与农业相似，教育家叶圣陶先生曾说：“工业是把原料按照规定的工序，制造成为符合设计的产品。农业可不是这样。农业是把种子种到地里，给它充分的合适的条件，如水、阳光、空气、肥料等等，让它自己发芽生长，自己开花结果，来满足人们的需要。”“受教育的人的确跟种子一样，全都是有生命的，能自己发育自己成长的；给他们充分的合适的条件，他们就能成为有用之才。所谓办教育，最主要的就是给受教育者提供充分的合适条件。”您的孩子，就是我们的孩子。孩子成长比成绩更重要，成人比成功更重要。请给孩子时间，请给学校时间。
（3）一个小孩6岁才会说话，10岁才会写字，老师对他的评语是：“反应迟钝，思维不合逻辑，满脑子不切实际的幻想。”您能说他是差生吗？他叫爱因斯坦。
一个孩子高考考了3年，第一次英语只有33分，后来他开了家名叫“新东方”的英语培训学校。他叫俞敏洪。
当然以上只是针对性举例，并不代表低分的人有前途。但我们也必须承认：人与人之间确实是存在差异的。
有的孩子擅长逻辑思维，有的孩子擅长形象思维，有的孩子对电子产品感兴趣，有的孩子对花花草草感兴趣，每个孩子都有自己独特的天赋，也不可避免有自己的短板。
如果孩子确实尽力了，在自己年龄段里应该知晓的知识也都具备了，家长再过分苛求孩子的分数，比如孩子最好的成绩也只能考到班级第15名，却要求一定要考到前3名，就不可避免会对孩子造成过剩的压力。
试问，您想要一个次次考第一，但没有周末、没有朋友、没有兴趣爱好、沉默寡言的孩子；还是一个成绩中等、身体健康、活泼开朗的孩子呢？
在身体健康、心理阳光的前提下，家长再帮助和引导孩子争取更优秀的成绩，这才是对待分数的正确态度。
（4）成绩与成长相比，成长永远是第一位。当孩子遇到困难和挫折，最需要的是家长
的理解、接纳和帮助。成绩固然重要，但不要因为追求成绩而影响了孩子的健康成长。因为只有孩子真正成长了，成绩的提高才不再是难事。事实上，孩子的成绩暂时不理想并不代表将来不理想，而相反那些成绩优秀的学生，没有了玩的时间却更是一种悲哀。我们的眼光要放远一些，不要被眼前的高成绩的假象所迷惑。我们不是经常会在网上或报上看到关于高才生自命才高八斗，当他找工作失败之后就自杀的报道吗？还孩子一个快乐的童年，让他们在快乐中成长，在快乐中学习，这是我们的办学理念，也希望得到家长的认可。
7、如何说服不满意学校微信招生营销的家长
（1）农夫山泉一遍一遍放广告，不是让您看了马上去买，而是告诉您，他们对水质的追求；奔驰一块一块立广告牌，不是让您立马去4S店提车，而是告诉您，他们对汽车的态度。我们一次一次在朋友圈发布学校消息，不是让您一定要把孩子送到我们学校，只是想让您知道，我们对教育的专业和执著。选择适合自己孩子的学校，是现代父母的必修课。多一个选择，就少一份迷茫。我们期待与您探讨孩子教育大计，我们愿意与您交流孩子教育经验。
（2）有很多家长说：我每个月要交房贷，这是必须的；我每个月要交社保，这是必须的；我每年要交车险，这也是必须的。但说到投资孩子教育，就不是必须的了，就可以再等等、再拖拖……事实上，教育好孩子是家长一生的责任。我一次又一次地邀约您带上孩子到我们学校来体验学习和生活，就是希望您的孩子能早日享受优质教育资源，就是希望您早日为孩子播下一生幸福的种子！
（3）微信是交流的平台，也是学习的平台。而教育事关每个家庭的福祉，寄托着每位家长的希望，我感觉有责任和义务与我的朋友您一起分享我们学校先进的教育理念、成功的教育案例、优秀的教育经验。我也希望作为朋友的您能在您的朋友圈中转发我们学校的消息，让更多的朋友认识我们学校、关注我们学校。因为大家的关注是对我们不断提高教育教学质量的鞭策，是对我们不断改进教育教学服务的督导。我很骄傲，在教育的路上有您相伴同行！
（作者单位系大光华教育集团）
特别提示：
《招生策——民办学校招生策划宝典》一书由河南民办教育共同体理事长王红顺先生亲自编著，整合了近10年来的招生创意方案。
本书为内部资料，数量有限，如有需要，请长按下图中的二维码即可进入微店购买。
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