在最近的咨询答疑中，很多校长向我吐苦水：老师都很抵触地推招生，觉得没面子，伤自尊，挫折多还很辛苦，总是提不起积极性该怎么办？
于是校长们都开始怀疑：难道地推真的不管用了吗？
我们都知道，著名的互联网公司，像阿里、美团、滴滴、饿了吗等，都是靠地推成功的。而且近日《导师来了》进校辅导实战营项目，在4月24日——4月26日短短3天内帮助绍兴新星教育招生405名。
所以你看，不是地推不管用了，而是很多学校并没有真正做好招生工作，忽略了一些很重要的小细节。那都有哪些小细节呢？
我根据自己多年工作经验，列举了13个至关重要的地推小细节，希望能帮你打破地推瓶颈。
//01
学校领导一定要重视地推招生工作
跟我抱怨地推不管用的这些校长，之所以他们学校的地推效果不好，我认为有很大一部分原因在于校长自己对地推招生的不信任。
我们曾经辅导过一个培训机构，领导校长充分相信地推工作的功效，在地推招生的工作中身先士卒，带领大家工作在地推招生的一线，每次地推招生都硕果累累，该校70%生源都是从地推招生来的，现在学校的生源爆棚，在当地激烈的培训市场的竞争中处于领导地位。
因此，作为校长首先要相信地推工作的有效性。只有你重视了，老师们才会相信，也会更有信心把这项工作做好。
//02
建立学校地推招生的激励机制
员工都需要激励和认可，心理学家研究表明，员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%。如果激励员工，员工的工作热情、执行力就能发挥出80%——100%。没有工作不积极的员工，只有没被激励而没有工作积极性的员工。
所以要想做好地推工作，就要建立起学校的地推工作激励制度。每次地推前要设定你的地推招生目标，包括个人目标和团队目标。有的学校甚至每次招生都设立基础目标、努力目标、冲刺目标。
除了目标，还要有一定的奖惩措施，比如可以设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖，实行超额收入分红，超额招生收费奖励……我们曾辅导过一个学校，采取超额招生分红激励，三天招生800多名。
另外，通过分组PK、对赌等方式是对员工进行激励的一种非常有效的方法。你可以通过分组，明确PK对赌标的、制定比赛规则，奖惩兑现标准，激发起双方的比学赶帮超积极的工作氛围，激发出员工的工作积极性，从而实现成功招生，超额完成招生任务和目标。
//03
严密的市场调查
成功实施地推招生就要进行严密的市场调查，清楚你学校周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成，培训意识、培训需求、热点科目等。只有进行过前期的市场调查分析，才能使地推招生工作做到有的放矢，合理组织分工。
调查方式可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查。通过蹲、看、问、查，清楚目标客户区域的人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、学校数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律……
//04
合理组织分工
根据调查的结果和每次地推招生任务目标，合理分配我们学校的招生员工及其他各种资源，确定各个小组成员工的数量、招生地点范围，招生起止的时间和每日的招生任务。
通过这样的分工，把自己学校的资源最大化利用，做到投入少产出多的目的。
//05
做好激励晨会
激励晨会就是每次招生出发前，组织相关的招生员工开会激发员工们的招生工作积极性和热情。各个小组需要在组长的带领下军训整队，呼喊激励的口号，展示团队，喊出自己当天的招生目标并表达完成目标的决心，全队共同通关，领用招生的物料出发。
只有员工具有极大的工作热情，地推招生工作才有可能成功，而通过激励晨会，激发出员工的工作热情正是校长们需要做的工作。
//06
做好地推招生前的培训
很多中小型机构都是全员招生，但很多老师都不具备招生能力，这样不仅会严重降低老师的积极性，也会让我们的招生工作停滞不前。
那该怎么办？
对老师进行培训。通过培训让招生员工增强各项招生能力。培训的内容一般是：学校的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、课程的授课老师、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。
培训之后，还要通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关等方式真正提升员工的知识和能力，以便从容应对家长们的询问，树立起我们招生员工的专业形象，从而说服家长到访、咨询、报名。
//07
统一着装树立形象
统一着装，在招生的现场比较醒目，吸引家长们的眼球，起到传播学校形象，树立学校品牌，扩大学校的知名度作用，有利于家长们提高对我们的辨认度，尤其是招生员工比较多的时候，容易形成气势，进而增强我们招生员工的自信心，提高员工地推的热情和积极性。
//08
选择地推的时间、地点
根据地点的不同，确定准确的到达时间、发单工作时间。以在学校发单为例，可以分为五个时间段发单：
早上的7：30-8：30；上午的11：30—12：30；下午的13：30-14：30；晚上的17：30-16：30；晚上还可以组织去附近的公园或者社区再做一次招生。
当然，每个地方每所学校的学生放学时间不一样，所以地推时间可以根据实际情况灵活变动。
发单地点一般选择在目标客户经常出现的附近，比如，学校、幼儿园、商场、游乐场、菜市场、社区、公园等。以在学校发单为例，可以通过观察学校有几个门，然后根据每个门的学生进出数量，安排招生员工数量，宣传展架、易拉宝、咨询桌、单据、登记报名册、礼品的数量。
//09
掌握与家长沟通的技巧
在与家长沟通时，首先要找有意向性的家长，接着要接近家长与家长交流。
那该怎样跟他们交流呢？
可以通过适度的赞美家长，比如赞美她的形象、服装、品德、气质、孩子……然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题，问出他的问题和需求，并且要强化这个问题的严重性，然后针对她所存在的问题推荐我们的课程，激发他的兴趣3天招生405人后，他总结出地推中13个不可忽视的细节，举出第三方见证，递出我们的宣传单页，邀请家长到校咨询。
在与家长交流的过程中，我们要做到共情、同理、同频、同趣，迅速与家长建立起链接和关系，取得家长的好感；要多听、多问、少说，找出家长的们的需求和期望，进而推出我们的课程，满足家长们的需求，这样我们才能提高我们的发单的效率和成功率。
//10
单页的设计要科学合理
经过专家们研究，地推发单存在着3秒、30秒原则，一般家长最多在你的单页停留三秒，接单后最多阅读30秒决定单页是否留存。所以说，单页能不能吸引家长，能不能让家长了解我们的单页内容，单页的设计非常重要。
单页的设计可以遵循8个原则：
① 不要多于三种颜色，冷色系颜色显得高档；
免责声明：本文系转载自其它媒体，版权归原作者所有；旨在传递信息，不代表本站的观点、立场和对其真实性负责。如需转载，请联系原作者。内容会稍有编辑，如果来源标注有误或侵犯了您的合法权益等其他原因不想在本站发布，来信即删。
