引言：
英国著名首先丘吉尔说过一句话，不浪费一场危机。虽然疫情还在持续，对我们驾校的业务影响比较大，任何事情都有两面性。疫情是危机，也蕴含着转机，客观上促使我们的驾培行业升级转型。
所以，在这种特殊时期就必须要把握机会，应该采取新的措施，找到新方法、新工具。在大家紧闭大门，足不出户的阶段，通过线上招生就显得尤为重要。本期邀请到的是趣学车销售冠军范帅，他拥有多年驾校销售团队管理经验，形成了一套满足当下年轻人学车需求的销售理论体系。范帅先后培训驾校校长超过500人，帮助过20所驾校有效提高招生量。他将分享疫情期间，如何做好驾校招生工作。
"分享内容主要包括：1、疫情期间有哪些好的招生方法？(结合行业经典案例）2、线上拓客途径和渠道有哪些？3、如何做好老拉新？4、疫情期间如何打造好驾校的品牌和口碑？"
一、整个行业要团结起来
大家最近因为疫情的问题，各方面的工作都没法正常展开，也不知道疫情会持续到什么时候。在企业的灾难面前，人性是脆弱的，制度是无力的。
大家最近都比较的焦虑和紧张，但是大家在这个时候一定不要慌，也不要乱，要有定力，做好驾校的统筹、安排、计划，来做好驾校的员工防护和隔离工作。一个员工被感染，整个驾校就可能会被隔离，首先要让自己很好的活着，才能应对接下来的挑战。这次疫情对很多行业来讲都是一次比较大的冲击，特别是像餐饮业、旅游业等行业，85%的中小型企业，基本上都熬不过三个月。但是，对很多企业来讲，也是一次比较巨大的机遇和挑战。驾培行业的话整体来说还是偏好的，因为考驾照是刚性需求，市场上还是有存量的存在。疫情结束后，一些出现现金流问题的驾校，肯定会采取降低价格的方式来快速回笼资金。这里呼吁大家行业内的团结协作很重要范帅：疫情之下，如何解决驾校招生痛点？，可以形成区域联盟，找到区域内的加入校长，大家可以一起坐下来聊一聊，达成共识，从而不要去恶意的降价。在这种特殊的时期，就必须要把握机会，应该采取一些新的措施和有效的管理办法，坚持线上办公，特别是在线上办公的时候，我们大家就要开始进入状态了，每天可以进行一个线上的会议，来鼓舞团队的士气，以及疫情结束后大干前的一些准备工作做好细分化了。比如，有的教练通过线上招到学员了，我们就可以发到群里面发个战报来带动整个团队的一个氛围。告诉大家疫情期间也是可以招到人的，也可以让我们的教练员在群里面分享成交的技巧。在疫情期间，我们想把事情办好，但是把事做好的前提是，需要先把人管好。在大家紧闭大门逐步出户的阶段，通过线上招生就显得尤为的重要。首先是找到线上拓客的途径和渠道。线上拓客的途径和渠道主要分为四点：第一点是获取新学员的途径和方法；第二点是如何做好老拉新；第三点是如何利用好线上工具为拓客做引流；第四点是教大家怎样巧用技巧。
二、教练要用好微信和QQ
获取新学员的途径主要是我们的私域流量的一个招生。我们要充分利用好我们的资源，让教练在微信和QQ群，包括朋友圈发布一些关于加号招生的信息。因为足不出户的时候，大家对朋友圈翻看的频率相对平时要高很多，可以达到的提高曝光的一个效率。针对的方法，第一个就是制定优惠政策，驾校可以制定报名优惠政策，例如预付定金可以抵扣学费多少钱，对吧？这个可以根据家校的情况而定。活动结束后恢复原价，做好时间节点的一个把控；第二个是疫情期间，比如说报名有优惠，两人组团、三人组团减免多少的学费。
三、如何做好老拉新
我们的驾校都有老学员的微信群和QQ群，在群里我们能做什么？我们的老学员一般都有建群，针对我们的目标群体，其实我们需要建两个方向的去调查，显示年轻的95后、00后用QQ的还是偏多的，这个时候我们就应该有了方向。这里我们要做好驾校的营销和招生，就要分为三步：第一步：关怀老学员普及一些疫情期间的防护知识，提醒学员们要注意身体健康。第二步：鼓励大家帮助教练做宣传，在朋友圈里面发一些关于加入招商的内容，关怀有了，大家就很乐意去做。
学员在练车期间，教练可以提醒让学员帮忙转发朋友圈。特别是在这个时候，有的学员在练车的时候，教练提需求，学员是非常积极的，因为很多学员想多练两把车而且对教练是很尊敬的。第三步：一个奖励机制，首先是调动老学员的积极性，一个老学员介绍一个人过来报名，我们相应的该给多少提成或者发个红包都可以，这个是根据具体的情况而定。最好老接新的时候可以赠送一些礼品类的东西，比如说行李箱、加湿器、运动手环等。特别是做学生市场，大家都比较清楚，很多时候同学之间，特别是关系比较好的，在赚取同学提成的时候，心里是过不去这道坎的，正好我们可以利用奖品的形式来替代就会好很多。
四、利用好抖音快手趣教练为拓客做引流
目前比较火的一些短视频软件，我们可以把快手、抖音这些线上工具使用起来。目前大家的状态基本上都是在家里玩手机，这样的话我们的品牌曝光度相对来说就会高很多，具体的在线上需要做什么准备工作，这里我给大家讲一下。比如，可以让教练在抖音上发一些疫情相关的自我防护的小视频，还有一些跟安全文明驾驶相关的视频，拍一些驾校如何做好消毒清洁的一些抖音视频，把我们的驾校的消毒照片和视频传播出去。通过抖音不仅能吸引一些流量，另一方面对宣传驾校的整洁度，打造驾校的品牌也有一定的助力。在这里提醒大家，就是在发视频的时候，记得添加视频的定位，这样能方便感兴趣的人找到你，从而进行引流的获客。
五、线上工具的关键是内容营销
很多人听完我讲的方法可能都会觉得很简单，但是往往一真正到实施的时候，就会遇到这样那样的问题。例如我们怎么才能做好宣传，朋友圈里面需要发些什么？这里就讲到了如何巧用工具。其实大家都知道，像大家经常“趣教练”的小程序里面就有很多丰富的招生段子，主要是针对教练招生这一块来使用的。大家可以在朋友圈里面发一发，都能跟招商带来很大的帮助。很多时候我们的朋友圈的素材要显得有趣，而且标题要足够吸引人，它不是在群里面反复发一些同样的广告，甚至是会让学员觉得很烦，会拉黑或者屏蔽我们。平时我们要跟朋友圈里面的学员多互动、多点赞，刷一些存在感。针对意向学员的跟进这一块，跟大家分享一个小技巧，当我们发朋友圈的时候，点赞人数比较多，存在感就会显得比较低，但是像微信步数就很少有人去点，但是他们的内容会进行推送，能让我们的学员感觉到你在关注他。在转化学员这一块，有时我们发多了消息，学员其实是不爱看的，你可以发个语音过去，他的聊天界面就会闪一个红点，有强迫症的学员一定会点开关于根据学员这一块给大家提个醒，就是能见面的就尽量不要打电话，能打电话的不要去发微信。关于上面讲到的老拉新和维护老学员的感情这一块，我看到趣教练目前新上了一些模块，在维系学员方面还是有很大帮助的。最主要是免费大家可以使用一下。打造教他的品牌以及招生引流，就少不了内容的营销，巧用工具也能节省很多的人力物力。
六、做好意向学员的后期沉淀
线上引流的这些意向学员之后，我们该如何做好一个沉淀？我给大家准备的两个行业内比较经典的案例。案例一，河南某某驾校在疫情期间通过爱心捐赠的活动，每位教练做到线上平均每天5单，方式是在本校报名的学员通过线上支付来报名，交费100元定金可以抵300元的一个学费。本校委决定在报名期间，100元定金将以学员个人的名义捐赠10元武汉。案例二，山东某某驾校报名学车预存200元抵现金1000元，预存金额200元将以驾校XXX学员名义捐赠给武汉市慈善总会并给予学员捐赠证书（有证书编号可网上查询），愿疫情期间驾校同学员一起为武汉加油，为抗争病毒贡献一份力量！根据以上两个案例，我们可以做一套适合于自己驾校的方案。比如报名预付定金多少钱，可以抵多少，多少钱的一个学费，并且定金多少元，以驾校的名义、某某学员的名义捐赠给武汉市慈善总会，并给予学员捐赠证书。当然我们不能只说不做，要做我们就要做好，我们要实质性的为再去做一些事情，不要让人觉得我们像在发国难财一样。借助疫情学员报名的同时，为武汉疫区贡献自己的一份力量。另一方面就相当于100元的定金可以抵300元的学费，这个是驾校而定，让一线学员觉得在这个时候报名反而有优惠，需要特别注意的一点是驾校所有的教练员每日在发布招生活动的时候，都要在后面及时同步当日预约报名，并确定捐款的名单，包括一些捐款的截图，这种做法就大大的提高了活动的真实可信度。
此外还有一点就是该活动以爱心捐赠的名义发出，更易传播，老学员也更易乐意转发。当然图表上最好我们要印上教练员的招生信息，有利于学员的传播。另外，驾校可以提供一些福利，进行紧急物资的一个投放。例如疫情期间报名的学员，只要预付订金就能免费领取一包口罩，消毒液、洗手液等，这个需要沟通好，渠道商还是可以买到的，特别是在这种疫情的情况下，要了解大家最需要的东西是什么。驾校也可制定报名优惠政策，比如预付定金可以抵扣学费。根据驾校的情况而定，活动结束后恢复原价，或者先做预报名，以多退少不补的价格来稳定一个最低价。在疫情结束后，预付定金的学员可以参与抽奖，奖品也可以抵扣学费，或者以其他实物、兑到奖品这一块。以前我们在做活动的时候，会针对不同的年龄群体做一些划分，一些年龄偏大的居家过日子的人，他们比较喜欢比如洗衣液、卫生纸、米面油等一些生活用品，但是学生特别是女孩子比较喜欢口红时尚的拉杆箱，一些比较流行适合年龄段的东西，预付定金后基本上就可以沉淀完成了，需要做好后期的一个维护即可，可以在预约报名的时候跟学员沟通，比如说你现在提前报名了。到时候给学员提前安排一个注册练车等一系列的绿灯政策。七、抓住疫情，加快打造驾校的品牌和口碑
驾校的品牌和口碑是一个驾校的立身之本，也是做好线上引流的基本要素。驾校校长应该有意识的培训，让教练员重视家校的品牌和口碑的宣传。关于如何打造驾校品牌和口碑，我这边的话有以下4个方面。第一个方面是爱心捐赠，赢得好口碑。我们上面提到的以爱心捐赠的名义发出，学员可以把向武汉捐赠的钱通过定金的形式付给驾校，这样不仅能抵扣学费，还能实际做一个捐赠。这样的话，不仅提升驾校的形象，也能让学员觉得我很乐意的去转发和支持。第二个方面是投放一些物资。凡是转发宣传驾校的学员都可以免费领口罩，我们可以设立站点，在当地的爱心服务站设立疫情防护、宣传点，宣传驾校消毒的防护知识和练车的安全知识，为报名的学员免费发口罩。第三个方面是慰问一线人员。驾校代表可以考虑为奋战在一线的公安民警，包括医护人员拍照和编写文案，作为微信公众号的品牌宣传，特别是一些比较重视微信公众号做线上引流的一些驾校可以利用好了。第四个方面是叫练车的喇叭游街或者摆点宣传。大家看到教练车的喇叭游街是不是觉得比较土，但是主要宣传一些在疫情期间需要注意的防护知识。比如说在车上拉个小横幅，勤洗手、勤通风等。因为有的人都闭门不出，这个时候也要在前面加上，比如说某某驾校要提醒您，形式是拍一些视频和照片，做一些线上品牌的宣传，能够很好的提炼一些素材。想到的虽然是一个比较土的方法，但是我觉得确实是行之有效的方法。
QA问答
1、疫情后驾校如何招生更有利于大家的生存？这个问题我觉得大家可以做一个区域性的联盟，可以找到区域内的几家驾校校长，大家坐一下聊一聊。可以说统一价格，拒绝价格战这一块，因为整个行业说实话，真的是没人想去打价格战，因为价格战的问题，利润基本上都打没了，打了大家也很苦，特别是在危机面前团结协作来共渡难关，这样的话就能提高利润。主要是为市场拿钱。我觉得可以给大家分享一个案例，是前年的时候，当时也是一个开学的旺季，几家校长又坐在了一起，因为当时我们那边的报名价格是3500，但是因为价格战的问题，每个驾校都不同有3000的，有2500的，然后加上打得也很苦。这个时候就是我们坐在一起聊，我们就统一价格吗。也定了奖惩，每个人都不能让价。所有的驾校发一个招生的公告，然后都是3500元报名，然后多的是个500块钱，每个驾校都拿出来，然后我们作为季度的一个分红，然后因为这个事情大家都不会再去打价格战了，也显得比较的团结。因为他会觉得你的家伙都在招生，我有钱分，对吧？而且就会越来越好沟通。就这样，我们一个季度以往的旺季，每个驾校差不多多赢收了40万左右，这是一个真实的事情，大家可以去尝试一下。2、春节时学车优惠广告也没少发，但咨询学车的人好少，有什么方法让学员主动咨询呢？针对这个问题，我觉得第一点，比如说预报名可以享受最低价，按照市场价格的学费多退少不补的模式，然后疫情结束后提前给你安排考试、练车等一些绿灯政策，让学生觉得我是个VIP第二个是针对目前疫情的情况，然后可以结合做公益项目，像一些微信、支付宝，大家都看到，都是由线上捐款渠道的报名定金的学员，我们可以进行一个署名的捐款，然后站在学员的角度，他会觉得我本来就是要学车，现在还顺带着做了公益，基本上都会进行朋友圈的一个宣传，到时候我们可以把自己的招生信息打在上面，利于传播和接下来的一个引流获客。
3、处在驾校比较密集的区域，怎么样才能做好招生？有的针对这个问题是要有方向的，因为你要确定好是学生市场还是社会市场。相当于学生市场，我们的代理团队一定要要铺的多，社会市场一些异业合作的报名点要多，能提高一个品牌的曝光度。平时我们要把服务做好了，做好一个学员的转化工作，把学员发展为我们的代理，这样他能给你去介绍学员，特别是在服务的工作过程中，一定要把服务做好了，不要去吃拿卡，要为了收一包烟，让损失一个学员老介新的一个东西。这个东西都是有一些经典案例的存在的，而且包括大家时间长了，是能感觉得到你对学员好，学员是愿意去给你介绍学员的。
4、驾校价格战激烈，有的驾校价格低，服务差，但是学员还是去了。怎么样来抵抗这些恶性竞争？首先我觉得要有自己的品牌溢价，服务才是重中之重。很多时候我们会说要做好服务，但是很多时候有的驾校喊了几年，也没有把这个东西给做好了。因为像学生这个东西，每个人一辈子可能就学个一次。基本上别人在比价格的时候，我们就要去讲服务，包括转化思路这一块，然后要找到学员真正需求的点是什么？在于价格还是在于距离，还是在于服务。不要他来跟我讲的时候，我把所有的爱我们驾校收费透明服务态度好，几人用车，要先去听他去说，要掌握学员他最需求的点是什么？然后再去整理自己的一些话术。
第5个问题是所在区域价格战情况比较严重，然后驾校该如何生存？这个问题我觉得有三点可以达到。第一点的话就是我刚才讲的区域联盟。第2点是研究驾校的结构性成本降低的方法。我目前也在研究这个课题，首先我觉得要从开源节流来做一些系统性的降本提效的植入，比如说同等的情况下，你的驾校该如何去降低我整个驾校经营的一个成本，进行结构性成本的降低，比如说一些新能源教练车的导入，像这一块的话，油钱一年差不多可以省，一台车可以2~3万，你10台车的话你一年就可以省二三十万，你可以把省下来这些钱用到市场上去做推广。第三点是一个做好服务代理团队的搭建要覆盖得广。我以前在做招生的时候，大大小小的代理群加起来将近有500人。
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