在市场销售过程中，作为购买者，人们通常认为产品不管价格多少都贵。即使卖家实际以成本价销售，或因某些活动而打折，仍然会有客户认为价格昂贵。
价格太贵”往往只是顾客的“口头禅”。经过大量市场调查，我们发现“值多少钱”不是由机构或商家决定的，而是潜意识是通过导购产品形成的，表达顾客的心灵Feel。
我们先来看一组对比：
家长A：“你们项目这么贵，人家XX教育Join机构品牌，成本比你们低那么多。”
家长B：“你的课太贵了，我的XX家教机构比你的便宜很多，我也送一些小礼物。”
是不是很相似？其实无论是招商引资还是招生，难免会遇到上述情况。我认为这句话是每个销售人员和顾问每天听到最多的。
顾问头疼，校长头疼。父母介绍他们怎么能觉得“不贵”？当你想到这个问题的时候，你首先需要把它说对：不要自己被“价格”所困扰！
一、如何不被“价格”问题困扰？
价格谈判是大学问题，教育咨询师每天都会见面。处理价格谈判问题，需要注意以下几个方面：
1、不要被父母的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家的本质”。家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润。为了不亏本，他们会讨价还价。不管教育咨询师怎么说，他们总是用“太“贵”来挡回去，这已经成为家长的习惯，教育咨询师不要被家长的这个习惯吓倒。
2、不要抱怨父母乱砍价
一些教育 听到父母讨价还价时会抱怨。事实上，父母并不知道产品的价格和成本的底线。不懂的人也别怪罪。随便讨价还价不是父母的错。
3、提高价格反应能力，增强价格信心
价格反应能力是教育应该具备的重要能力。 教育顾问一定要清楚产品价格的价值，了解产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来自三个比较：
一是与产品成本对比；
二是与同行产品对比；
第三是比较硬件、软件、服务态度、产品质量。
二、如何让父母觉得“不贵”？
耳朵和听觉都是虚构的，眼见为实。似乎价值才是真正的价值。父母最相信的是自己的眼睛，所以产品要想卖个好价钱，父母一定要觉得“值”。
1、make 机构 看“值”
让机构在以下几个方面看“值”：门的形象，机构的装饰要到位；门要干净，机构和问诊室要整洁干净； 教育咨询老师的精神面貌是积极向上的。
2、让教育顾问看起来“值得”
让教育咨询师看“价值”包括两个方面：
第一，教育顾问有良好的精神面貌；
其次，教育顾问必须高度专业化；
对于专业化来说，形式比内容更重要。客户判断教育顾问是否专业，会从外表、着装、道具、技能、笑容等方面进行评价。
3、让咨询室看起来“值”
问诊室陈列是大学问题怎么做招生代理_招生当家长说“你的课程太贵了”，我该怎么办？，陈列强调“活力”。展示技巧还包括灯光的运用、POP海报的运用、桩的运用、家具的运用、道具元素的运用。
4、让道具看起来“值”
教育顾问一定要学会用道具做营销，也就是用相应的道具来衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户留言和咨询案例等。
5、让花书发声“值”
流量营销很重要，“特、优、利、证”是口头营销常用的方法。
三、五类价格异议如何解决？
第一类：认识机构和产品，但觉得价格太高
有些家长赞成教育咨询师，机构，但坚持认为单价太高。其实，本质上，课程产品贵不贵的问题在于它的价值。所以，遇到这种异议，教育顾问一定要进行价值塑造，让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，家长仍然觉得产品价格昂贵，教育咨询师可以考虑给家长一些小班礼物或其他服务。
第二类：挑剔的课程产品，对比其他机构产品
如果家长对课程产品总是挑剔，这意味着他们善于分析。 教育咨询师必须提出事实、理由和引用数据才能与家长充分沟通。家长在与其他培训机构比较课程产品时，教育咨询师不应该贬低其他机构，而应该找出机构产品的差异化，强调和放大差异。
第三类：讨价还价的纠结。
当家长总是在纠结价格问题的时候，教育咨询师一定要让家长明白，产品的课程价格底线不能降低，还要照顾好家长的情绪，用小礼物贿赂。
第四类：条件要求根据年迈父母降价
有些家长把老家长当条件，要求再降价。 机构老爸的优惠往往比较大。如果老爸妈还要求降价，教育咨询师可以在父母个人能力范围内给他们提供一些服务，并提出其他对应的条件，比如介绍其他父母等，这叫捆绑咨询。
第五类：尝试放弃免费课时以降低价格
有些家长宁愿放弃免费课程并降低价格。 教育咨询师这个时候千万不能妥协，因为一旦降价，老爸老妈就得不到公平对待了。 教育 想让家长明白，选择给课时比降价更有优势，因为只有特定群体才能获得免费课时。
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